{"id":423,"date":"2021-05-19T10:00:00","date_gmt":"2021-05-19T13:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/incenadigital.com.br\/blog\/?p=423"},"modified":"2021-05-13T14:50:24","modified_gmt":"2021-05-13T17:50:24","slug":"a-jornada-de-compra-de-um-imovel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/incenadigital.com.br\/blog\/a-jornada-de-compra-de-um-imovel\/","title":{"rendered":"A Jornada de Compra de um Im\u00f3vel"},"content":{"rendered":"\n

Cada\nindiv\u00edduo toma suas decis\u00f5es levando em conta suas pr\u00f3prias vari\u00e1veis. Quais\ns\u00e3o os fatores fundamentais da escolha, quem influencia a tomada de decis\u00e3o, o que\nse pretende evitar e todas as nuances que levam a pessoa a sair da condi\u00e7\u00e3o de\ninteressado at\u00e9 virar de fato um comprador comp\u00f5em a chamada Jornada de Compra.\nIsso tem sido objeto de estudo da grande maioria de quem trabalha com marketing\ndigital.<\/p>\n\n\n\n

No mundo do\nmercado imobili\u00e1rio n\u00e3o \u00e9 diferente. Entender como ocorre essa jornada no seu\np\u00fablico \u00e9 essencial para ser mais certeiro nas prospec\u00e7\u00f5es, mais relevante nos\nesclarecimentos das d\u00favidas e tamb\u00e9m obter um maior retorno de investimento\ngastando menos. A jornada de compra de um im\u00f3vel est\u00e1 intimamente ligada a\nforma\u00e7\u00e3o do funil de vendas, temas que abordamos em um post passado e que voc\u00ea\npode conferir no link a seguir: Funil\nde Vendas no Mercado Imobili\u00e1rio – Blog Incena Digital<\/a> <\/p>\n\n\n\n

As etapas da Jornada de Compra<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Queremos que\nvoc\u00ea entenda o caminho, e as etapas, que o indiv\u00edduo percorre at\u00e9 virar seu\ncliente. Na literatura do marketing digital geralmente s\u00e3o consideradas quatro\netapas na jornada: descoberta, reconhecimento do problema, considera\u00e7\u00e3o da\nsolu\u00e7\u00e3o e decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Em cada um\ndesses passos, a sua comunica\u00e7\u00e3o deve falar da melhor maneira poss\u00edvel: com proximidade,\nmas sem inconveni\u00eancia, facilitando o caminho para a pr\u00f3xima etapa sem\napela\u00e7\u00f5es e comunicando de forma clara e relevante.<\/p>\n\n\n\n

Vamos agora\nolhar com mais aten\u00e7\u00e3o para cada um desses passos.<\/p>\n\n\n\n

Para olhar a\njornada com clareza \u00e9 necess\u00e1rio pesquisa e empatia.<\/p>\n\n\n\n

Como em\nqualquer a\u00e7\u00e3o orientada ao p\u00fablico, o primeiro passo \u00e9 definir com quem estamos\nfalando. Conhe\u00e7a seus consumidores. Muitas vezes o perfil de quem realmente\ncompra o im\u00f3vel \u00e9 diferente do imaginado na hora de anunciar e promover. <\/p>\n\n\n\n

Sabendo\ndisso, procure entender quais s\u00e3o as \u201cpersonas\u201d (arqu\u00e9tipos individuais que\nrepresentam o que seria determinado p\u00fablico \u201cna m\u00e9dia\u201d), o que as diferencia\ndas outras, quais s\u00e3o os medos e desejos desse segmento e seus h\u00e1bitos de vida.<\/p>\n\n\n\n

Aten\u00e7\u00e3o e aprendizado. O p\u00fablico\ndescobre voc\u00ea aqui<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Nessa etapa\ns\u00e3o consideradas informa\u00e7\u00f5es sobre quem voc\u00ea (ou sua organiza\u00e7\u00e3o) \u00e9, como\ntrabalha e onde atua. Aqui tamb\u00e9m constam respostas aos problemas comuns ao seu\np\u00fablico. \u00c9 geralmente respondendo a algum questionamento da persona que sua\nempresa vai aparecer num resultado de busca. Logo, \u00e9 interessante nesse momento\noferecer conte\u00fados mais leves e did\u00e1ticos, que mostrem sua posi\u00e7\u00e3o de\nautoridade em rela\u00e7\u00e3o \u00e0quelas quest\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n

Conte\u00fados de\nblogs mais introdut\u00f3rios, posts em redes sociais e campanhas de impulsionamento\npodem ajudar seu p\u00fablico a notarem voc\u00ea em meio ao mar de op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

O reconhecimento do problema \u00e9 o\nprimeiro passo para oferecer a solu\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Nesse ponto\nda conversa, voc\u00ea j\u00e1 n\u00e3o precisa mais falar tanto sobre sua organiza\u00e7\u00e3o e pode\nfocar em apresentar solu\u00e7\u00f5es mais espec\u00edficas para seus potenciais clientes.\nAqui vale se aprofundar nas dores do seu p\u00fablico, esclarecendo d\u00favidas\ninerentes ao seu segmento. No caso do mercado imobili\u00e1rio podemos oferecer, por\nexemplo, conte\u00fados sobre legisla\u00e7\u00e3o e reformas. Aqui tamb\u00e9m \u00e9 a hora de trocar\ninforma\u00e7\u00f5es com o seu p\u00fablico. Voc\u00ea oferece conte\u00fado relevante (que pode ser em\nforma de e-book, v\u00eddeos ou webinars) e em troca recebe dados cadastrais, como\nnome e e-mail. Estreitando esse contato, voc\u00ea \u00e9 capaz de personalizar a jornada\ndo seu p\u00fablico, direcionando o contato para o que exatamente interessa a cada\ncaso. <\/p>\n\n\n\n

Com um\n\u201cdiagn\u00f3stico\u201d das dores e dados para contato, aquela prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 chamada de lead<\/em>, ou seja, algu\u00e9m plenamente\nconsciente do problema que deseja resolver e que concordou em interagir de\nmaneira pessoal em busca dessa solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

A etapa de considera\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o\nabre portas para novos neg\u00f3cios<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Com o\npotencial cliente consciente de quem voc\u00ea \u00e9 e qual o problema quer resolver, \u00e9\nhora de apresentar, enfim, as poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es. \u00c9 uma fase muito delicada da\nrela\u00e7\u00e3o, j\u00e1 que muitas marcas colocam tudo a perder nesse est\u00e1gio do processo.\nAo inv\u00e9s de propor os melhores caminhos para uma plena resolu\u00e7\u00e3o das dores,\nmuitos acabam \u201cqueimando\u201d essa etapa ao considerarem que o lead<\/em> j\u00e1 est\u00e1 pronto para se decidir e focam sua comunica\u00e7\u00e3o na\nvenda. <\/p>\n\n\n\n

O que\nacontece? Simples. Uma debandada para outras marcas que sabem o ritmo certo de\naproximar o consumidor do momento de fechamento do neg\u00f3cio. Na etapa de\nconsidera\u00e7\u00e3o, mais do que empurrar as pessoas para a assinatura dos pap\u00e9is, \u00e9\nnecess\u00e1rio ensinar sobre as solu\u00e7\u00f5es dos problemas. Isso evita ru\u00eddos e atritos\ndesnecess\u00e1rios, frustra\u00e7\u00e3o com uma venda e, acima de tudo, avalia\u00e7\u00f5es negativas\nno \u201cboca-a-boca\u201d ou nas redes s\u00f3cias.<\/p>\n\n\n\n

Mostre como\nas diversas op\u00e7\u00f5es podem atender aos anseios e em que grau podem satisfazer as\nnecessidades. \u00c9 fundamental ter franqueza e expor tamb\u00e9m os aspectos\ndesfavor\u00e1veis de cada op\u00e7\u00e3o. Assim, o lead tem plena consci\u00eancia das suas\nescolhas e pode avaliar com clareza a melhor op\u00e7\u00e3o para si.<\/p>\n\n\n\n

Campanhas de\ne-mail marketing, com o conte\u00fado que vai direto na raiz do problema do lead<\/em> funcionam muito bem nesse degrau do\nprocesso, e ajudam a mostrar que voc\u00ea se importa e tem interesse em resolver as\nquest\u00f5es mais do que vender afobadamente.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 hora de decidir!<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Fa\u00e7a seu lead <\/em>escolher voc\u00ea. Ele que j\u00e1 te\nconhece, sabe do problema e das solu\u00e7\u00f5es voc\u00ea t\u00eam. Aqui, finalmente, \u00e9 a hora\nde ser mais objetivo e colocar as cartas na mesa: op\u00e7\u00f5es de pagamento,\ncategorias de financiamento, resolu\u00e7\u00e3o da burocracia e iniciar o relacionamento\npensando no p\u00f3s-venda, que acaba sendo t\u00e3o esquecido por\u00e9m uma etapa muito importante.<\/p>\n\n\n\n

O lead <\/em>decidido pode ser desviado para\noutra marca, e a sua jornada pode servir para o fechamento de neg\u00f3cio com\nterceiros. <\/p>\n\n\n\n

Para que\nisso n\u00e3o aconte\u00e7a s\u00e3o necess\u00e1rios proximidade, aten\u00e7\u00e3o e muito tato. Vale o\natendimento personalizado, o chamado follow\nup<\/em> e tamb\u00e9m a\u00e7\u00f5es mais agressivas de vendas, como o oferecimento de\nvantagens e servi\u00e7os adicionais.<\/p>\n\n\n\n

A equipe\ncomercial deve estar familiarizada com cada perfil, com os questionamentos e\nrespostas dos passos anteriores, bem como se assegurar de acompanhar o (agora\nsim) cliente a uma dist\u00e2ncia adequada no p\u00f3s-venda, de modo que sobrem elogios,\nfaltem insatisfa\u00e7\u00f5es e que aquela pessoa seja um propagador das suas solu\u00e7\u00f5es\npara pessoas pr\u00f3ximas e familiares.<\/p>\n\n\n\n

Aprimorar constantemente os processos\n\u00e9 uma \u00f3tima forma de tratar bem neg\u00f3cios futuros e passados<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Estude seus\nprocessos. Envolva todos aqueles que participam na conversa, de modo que possam\nlhe municiar com informa\u00e7\u00f5es preciosas para uma maior sintonia com seu p\u00fablico.\n<\/p>\n\n\n\n

E para\nconduzir os clientes da sua imobili\u00e1ria ou construtora por todas etapas da\njornada de compra at\u00e9 o fechamento dos melhores neg\u00f3cios, conte com o elenco da\nIncena Digital. Estamos juntos passo a passo nesse caminho.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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