Neste texto, discutiremos a duração da jornada de compra de um imóvel, as etapas envolvidas e as estratégias que podem ser usadas para atender às necessidades dos compradores.

Afinal, a compra de um imóvel é uma das decisões mais importantes que uma pessoa pode fazer em sua vida, com impactos de longo prazo. Por isso é natural que o processo de compra seja longo e cuidadoso. Essa caminhada é um processo que envolve uma série de fatores, incluindo as necessidades, desejos e preocupações do comprador em potencial, assim como as condições do mercado imobiliário e as estratégias de marketing envolvidas na apresentação e comunicação do produto.

Fique com a gente nessa leitura e vamos juntos na mesma direção?

Acredite, o tempo é muito maior do que o da transação

A maioria das pessoas acredita que a jornada de compra de um imóvel se resume ao período que vai do primeiro interesse até a assinatura do contrato. No entanto, uma análise mais aprofundada revela que o percurso é muito mais longo*:
*Esse tempo apresentado não são absolutos mas sim uma estimativa média de tempo seguida neste mercado durante a jornada de compra de um imóvel,

• 16 meses na etapa de consideração: durante esse tempo, o potencial comprador reflete profundamente sobre a decisão. Ele considera suas necessidades, desejos e orçamento. Ele também faz pesquisas sobre o mercado imobiliário e avalia suas opções.
• 7 meses de pesquisa online: a busca por informações é uma parte essencial da jornada. Os compradores usam a internet para pesquisar imóveis, comparar preços entre produtos no mesmo ticket e obter dicas sobre a compra.
• 3 meses de discussões sobre o produto: conversas com amigos, familiares e especialistas desempenham um papel significativo na jornada. Os compradores buscam o conselho de pessoas que confiam para ajudar a tomar a decisão certa.
• 3 meses de busca ativa: detalhes e decisões são minuciosamente explorados. Os compradores visitam imóveis, solicitam avaliações e negociam termos.
• 1 mês para a compra efetiva: o momento em que o negócio é finalmente fechado.

Essa análise revela que a jornada de compra de um imóvel leva, em média, 30 meses para ser concluída, muito além da nossa percepção inicial de um mês, não é mesmo? Portanto, é crucial entender que, na maioria dos casos, o processo de compra começa muito antes da decisão final.

As 4 etapas da jornada de compra de um imóvel

Com base na duração da jornada, podemos dividi-la em quatro etapas distintas:

• Consideração: o potencial comprador começa a considerar a possibilidade de comprar um imóvel. Ele pode estar motivado por uma variedade de fatores, como necessidade, desejo despertado pelo marketing ou investimento.
• Pesquisa: ele começa a pesquisar informações sobre imóveis, como localização, preço, tamanho e características.
• Visita: o Lead visita imóveis que lhe interessam.
• Compra: ele fecha o negócio.

Cada etapa da jornada exige uma abordagem específica para atender às necessidades e preocupações do comprador.

O que fazer na consideração? | Jornada de compra de um imóvel

O cliente está começando a explorar a ideia de comprar um imóvel. Nesta etapa, é importante fornecer informações relevantes e úteis, sem pressionar o comprador a tomar uma decisão.

• Identificação das necessidades e desejos do comprador. É importante entender o que o comprador está procurando em um imóvel. Quais são suas necessidades básicas? Quais são seus desejos e sonhos?
• Fornecimento de informações úteis. O comprador precisa de informações precisas e atualizadas sobre o mercado imobiliário, bem como sobre as opções disponíveis.
• Criação de um relacionamento de confiança. É fundamental construir um relacionamento de confiança com o comprador. O comprador precisa sentir que pode contar com você para ajudá-lo a tomar a decisão certa.

E como agir na etapa de Pesquisa?

Aqui, o comprador em potencial já está mais decidido a comprar um imóvel. Ele começa a pesquisar informações sobre imóveis específicos, bem como sobre o mercado imobiliário. Nesta etapa, é importante fornecer informações precisas e atualizadas, além de ajudá-lo a comparar diferentes opções.

• Fornecimento de informações precisas e atualizadas. O Lead precisa de informações certeiras sobre o imóvel que está considerando. Isso inclui dados sobre o tamanho, o layout, as características, o preço e o status do imóvel.
• Ajuda na comparação de diferentes opções. O cliente precisa de ajuda para avaliar diferentes opções. Isso pode incluir a apresentação de informações comparativas sobre os imóveis, bem como o auxílio na avaliação de fatores como localização, preço e características.
• Fornecimento de um serviço personalizado. O possível comprador precisa de um serviço que atenda às suas necessidades específicas. Isso pode incluir a criação de um plano de busca customizado ou a ajuda durante negociação.

A hora da visita, ou das muitas visitas | Jornada de compra de um imóvel

Nesta etapa, é importante oferecer um atendimento eficiente, além de garantir que os imóveis estejam bem preparados para a visita e não se transformem em perda de tempo para ambos os lados. Veja a seguir como isso é possível.

·   Oferta de um atendimento profissional. O possível comprador precisa se sentir confortável e seguro durante a visita. É importante ser educado, prestativo e responder a todas as perguntas do comprador.

·   Personalização da visita. A visita deve ser personalizada para atender às necessidades e preferências do Lead. Isso pode incluir a escolha de imóveis que sejam relevantes para o seu perfil, bem como a preparação de materiais informativos que sejam úteis.

·   Preparação para visita dos imóveis. Os imóveis devem estar bem preparados para a visita. Isso inclui a limpeza do imóvel, a arrumação do mobiliário e a remoção de itens pessoais.

Chegando na reta final: a Compra 

O comprador está pronto para fechar o negócio. Nesta etapa, é importante fornecer informações claras e transparentes, além de garantir que todos os detalhes estejam acertados.

• O seu cliente precisa de informações sobre todos os aspectos da compra, incluindo o preço, as taxas, os termos do financiamento e os custos associados à manutenção do imóvel.
• Garantia de que todos os detalhes estejam acertados. Dê toda a transparência possível ao preço, as taxas, termos do financiamento e aos custos associados à manutenção do imóvel.
• Oferta de um serviço pós-venda. Negócio quase fechado? Parabéns! Mas o comprador precisa sentir que pode contar com você para ajudá-lo a resolver quaisquer problemas que possam surgir após a compra.

 Sua construtora ou imobiliária não estão sozinhas nessa jornada 

A venda de imóveis é um processo complexo que exige um entendimento profundo das necessidades e preocupações do consumidor. Se você identificou que sua empresa não está cumprindo com qualidade e diferencial um desses passou, ou até mesmo todos eles, agende uma conversa conosco. Será um prazer entender e propor soluções para o seu negócio. Já temos mais de 10 anos de expertise no mercado imobiliário e já geramos para nossos clientes  dezenas de milhões de reais em receitas.