Categorias
26 abr.
2021

Funil de Vendas no Mercado Imobiliário

A era das redes sociais e dos motores de busca mudou o jeito de consumidores e marcas se relacionarem. Enquanto os clientes ditam novidades e comportamentos das marcas, estas por sua vez tiveram que se aprimorar para não serem ultrapassadas pelos concorrentes que surgiram com a expansão da globalização e do êxodo dos negócios para o universo digital.

Com o mercado de imóveis, ocorreu o mesmo movimento. As imobiliárias, construtoras e corretores que detiam as ofertas e informações na região de interesse, sucumbiram frente à avalanche de informações obtidas em canais do Youtube, influenciadores no Instagram e Twitter, grupos de Whatsapp e Facebook, além de uma infinidade de ferramentas de corretagem.

Todas essas opções de fontes de negócios são melhores utilizadas por aqueles que estão familiarizados com os conceitos de funil de vendas e jornada do consumidor, que é justamente o tema desse post.

A partir daqui, você vai aprender como implementar esses conceitos na sua comunicação de marca.

O que é o funil de vendas

O conceito de funil de vendas diz respeito à série de processos que conduzem o consumidor até o momento da conclusão do negócio. Sendo assim, há de se considerar que cada etapa dessa relação torna a comunicação mais específica, assertiva de acordo com as necessidades e o momento na jornada de compra de cada um.

O funil se forma quando imaginamos que as etapas mais genéricas da relação de compra compõem o topo do funil, e as com maior foco no indivíduo e na venda, correspondem ao fundo do funil, onde quase não há mais a noção de público e o que se trabalha é o cliente, de fato.

A jornada do consumidor e as etapas do funil

Aplicando essas ideias ao cotidiano do mercado imobiliário, podemos considerar movimentos de topo de funil aqueles orientados a estimular a percepção da marca e a fazer o público conhecer o universo do que, inicialmente, não está disposto a comprar.

Sendo assim, comunicações institucionais em eventos, ações de reforço de marca e todos os movimentos de divulgação institucional (com menor foco em produtos e serviços e maior em reforço de identidade e conteúdo) são relacionadas ao topo do funil, e, por isso, voltadas ao público geral.

No meio de funil, estão os processos responsáveis por encantar o público e aproximá-lo gradativamente da tomada de decisão. É através do meio do funil que passam aqueles que já conhecem sua marca e seu negócio, mas que ainda não estão totalmente prontos para a tomada de decisão.

É nessa fase que se mostra o que difere o seu negócio de todos os outros. Seja por meio da construção de uma autoridade no segmento a que se propõe trabalhar (coberturas, salas comerciais, studios, terrenos, resort residenciais etc.), ou educando seus seguidores sobre as melhores práticas que você desenvolve no processo de venda e pós-venda, assim como sobre os benefícios que só você proporciona. Nessa fase, é preciso identificar os anseios dos clientes e oferecer as soluções adequadas a eles. É aqui que o interesse do público deixa de ser em conhecer o negócio e mais no que o negócio pode fazer por ele. Nesse estágio, vale trabalhar as vantagens de escolher determinada unidade ou serviço, desenvolver soluções que se apliquem da melhor maneira a cada segmento de cliente abordado e tornar os próximos passos, de conclusão de negócio, mais eficientes.

No fundo de funil estão os processos relacionados à conclusão dos negócios. Opções de financiamento, aplicação de descontos, orientações de documentação, personalizações, reformas e ajustes no imóvel, se juntam a boas práticas de fidelização, como programas de relacionamento, acompanhamento no pós-venda e pesquisas de satisfação, atuam para que seus clientes voltem e passem a atuar como entusiastas do negócio, fazendo recomendações às pessoas próximas.   

Nem todo funil e clientes são iguais

É comum que o perfil do cliente seja diferente do perfil imaginado pelas marcas ao realizarem esforços de comunicação. É através do estudo da experiência do consumidor (categorizado, no vocabulário do Marketing Digital sob a sigla UX, de user experience) que é possível falar com as pessoas certas da maneira certa, concentrando os recursos em ações eficientes e diminuindo o desperdício de esforços em iniciativas que não dão o retorno esperado.

Passos para montar um funil de vendas imobiliário

  1. Transforme visitantes em leads: não basta ter milhares de acessos ao site, conteúdos ou visitas ao stand de vendas. Sem nome, contato e outras informações indispensáveis esses clientes em potencial não poderão ser trabalhados nas etapas seguintes do funil.
  2. Alimente os leads com conteúdos relevantes e cada vez mais específicos: é possível saber por meio das informações que você coletou e do comportamento dos consumidores em que fase do funil e da jornada de compra eles estão. Quanto mais no alto no funil, menos comerciais devem ser os conteúdos e abordagens. E quanto, mais embaixo, mais atrativa à venda deve ser a comunicação.
  3. Qualifique os leads e invista em CRM:

De acordo com a receptividade aos conteúdos em ações com base em dados como taxa de abertura e de cliques, podemos ter uma estimativa (inclusive uma pontuação) de quais clientes estão mais abertos a um contato do corretor. Junto a uma boa ferramenta de CRM, essa dobradinha tem um grande impacto nas vendas e ainda evita o desperdício de esforço da equipe.

A Incena Digital tem a expertise para orientar e montar o seu funil de vendas imobiliário por meio das estratégias adequadas às suas necessidades e um elenco qualificado que dispõe das melhores ferramentas de Marketing Digital.

Entre em contato para colocar seu negócio na cena certa.

Posts Relacionados




Assine nossa newsletter

Todos os direitos reservados 2021 - Blog Incena Digital