A análise das emoções é um assunto que sempre chamou a atenção de diversas áreas das ciências humanas. Na história, as emoções, fruto da percepção de cada indivíduo, são um conjunto de elementos que regem o comportamento das pessoas. Por isso, entender como as emoções podem influenciar na compra de um imóvel é fundamental para fazer os melhores negócios.
No mercado imobiliário, a decisão de compra de um imóvel é principalmente emocional, apesar de estar cercada de argumentos racionais que sustentam essa escolha. Comprar uma casa ou apartamento pode ser tão emocionante quanto o nascimento de um filho, uma vitória esportiva, a realização de um sonho ou a conclusão de um projeto importante.
Por isso, aqueles que sabem identificar e potencializar suas comunicações, utilizando gatilhos mentais e sugestões de emoções adequadas ao perfil e ao momento da sua audiência, são capazes de fidelizar e transformar negócios.
As emoções na jornada de compra de um imóvel
Para analisar esse fenômeno, é importante entender um pouco mais sobre as emoções envolvidas. Geralmente, as emoções são divididas em três categorias:
- Emoções de fundo;
- Emoções universais;
- Emoções secundárias.
No mercado imobiliário, emoções como interesse, alívio, ansiedade, satisfação e orgulho são algumas das mais citadas em pesquisas com consumidores. O orgulho de si mesmo é a emoção mais mencionada na pesquisa do núcleo científico Brain Behavior. Não por coincidência, as grandes construtoras procuram potencializar as conversas sobre conquistas, como forma de emocionar positivamente seus potenciais clientes.
Entendendo racionalmente as emoções dos consumidores
É fundamental entender o comportamento e as emoções envolvidas no processo de compra, levando em consideração todos que influenciam o decisor a escolher a melhor oportunidade, assim, claro, como ele próprio.
O alívio de encontrar um lar seguro, fixar raízes em um lugar que sinta o acolhimento e o pertencimento junto à comunidade é uma parte importante dos desejos de quem busca comprar um imóvel para chamar de seu.
Compra de um imóvel: empatia para vender mais e melhor
Vender para pessoas, mesmo lidando com planilhas e procurando conversar com milhares de clientes em potencial, é o que deve reger a estratégia. É preciso exercitar a empatia para entender quais tipos de inseguranças e dúvidas são mais frequentes, emocionando positivamente os indivíduos impactados pela sua marca.
Logo, interesse é fundamental para o sucesso. É preciso conhecer bem o seu público e saber do que eles gostam. Medindo o retorno das pessoas, testando abordagens e caprichando no tom de voz e na relevância do que é dito, é possível humanizar o discurso da empresa, personalizar as soluções e cativar os indivíduos, gerando terreno fértil a novas oportunidades.
Como as emoções podem influenciar na compra de um imóvel: entenda e entre na cena certa
Esses são alguns dos aspectos que podem influenciar a decisão de compra de um imóvel. Quer saber mais sobre esse tema? Siga-nos no Instagram e fique por dentro das melhores ideias e tendências do mercado imobiliário: @incenadigital
