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03 maio.
2021

A Importância do Marketing Pós-Venda Para Imobiliárias

Illustration of social media concept

O fechamento de um negócio, seja comprando ou vendendo, pode gerar novas oportunidades tanto quanto pode trazer dores de cabeça e o sentimento de frustração aos clientes. Como estamos falando de um tipo de transação que geralmente significa um investimento grande e de longo prazo, é fundamental que aquele indivíduo que procura os serviços da empresa possa construir uma relação de confiança com a marca. Nesse cenário, a importância do marketing pós-venda torna-se cada vez maior para imobiliárias e companhias do setor.

O que muitas empresas ainda não se deram conta é que não adianta erguer uma imagem de autoridade nas redes sociais se você não puder lidar com seus clientes de maneira rápida, pessoal e, sobretudo, humana. Para quem não gosta de deixar a sorte comandar o navio, separamos aqui algumas informações sobre como realizar aquele serviço de pós-venda capaz de transformar negócios fechados em novas indicações.

Passo 1: entenda que o pós-venda é uma etapa crucial e não um mero acessório

Por mais que o retorno do investimento em pós-venda não seja perceptível a olhares menos treinados, é o cuidado com aqueles que já utilizaram a empresa que constrói a real reputação da marca. Inúmeras pesquisas já comprovaram que a indicação de terceiros tem mais peso do que qualquer propaganda com influenciadores e cheia de efeitos especiais. Da mesma maneira, um comentário negativo pode ser o estopim para trincar a reputação da empresa e inviabilizar negócios.

Passo 2: seja transparente e se beneficie da importância do marketing pós-venda para imobiliárias

Pipocam reclamações em sites como o Reclame Aqui sobre algumas imobiliárias e corretores que utilizam métodos antiéticos ou pouco transparentes nas relações profissionais. O resultado é uma legião de pessoas dispostas a falar sobre os desprazeres de suas experiências. Por mais que ainda exista quem se iluda achando que os elogios fabricados na própria página são suficientes para passar uma boa imagem, são cada vez mais rápidas (e significativas) as consequências de uma relação de pós-venda boa ou ruim.

Passo 3: faça o follow-up no canal e no momento adequado

Se antes tínhamos correspondências e telefonemas para falar com o público, hoje não faltam canais de contato. O que pesa aqui é a preferência de cada cliente. Por mais que os mais velhos prefiram os telefonemas e os mais jovens o WhatsApp ou ferramentas de videoconferência, é prudente perguntar o melhor horário e canal para as comunicações. Assim, evita-se esforços desnecessários e a impressão de ser inconveniente.

Passo 4: capriche no e-mail marketing e elimine as iscas para o que o seu cliente não quer

É desagradável receber uma avalanche de mensagens no correio eletrônico, por mais interessantes que sejam. É preciso bom senso (e informações de qualidade) para definir as preferências de cada cliente. Afinal, ele já comprou de você e a tarefa fica mais fácil. É essencial também ter clareza e objetividade no assunto da mensagem. Ali deve ser informado o que você quer falar, ao invés de jogar apenas uma isca de clique.

Passo 5: Invista em CRM e seja um verdadeiro gestor de relacionamento com os consumidores

Sob a sigla CRM (do inglês customer relationship management) estão conhecimentos, técnicas e ferramentas capazes de tornar o seu contato com o público interessado cada vez mais assertivo e menos invasivo. Ferramentas são capazes de identificar a jornada do cliente no seu site, avaliando quais conteúdos ele já consumiu, assim sendo possível definir a próxima interação com mais eficiência.

Passo 6: crie uma cultura de fidelização dentro da sua organização

Por mais que existam profissionais indicados a atender, entender e resolver as demandas dos clientes, é necessário que todas as pessoas que trabalham na empresa saibam ao menos realizar um atendimento básico, sendo capazes de indicar o melhor caminho e que passem a sensação de acolhimento ao cliente.

Passo 7: tecnologia sim, feeling e geração de valor também

Por mais que os indicadores possam mostrar mais informações sobre cada pessoa, a percepção humana ainda é insuperável na hora de identificar necessidades que muitas vezes nem são ditas pelo cliente. Mais do que um site ultramoderno e animações atraentes aos olhos, é a essência do seu negócio que importa na hora de cativar e fidelizar as pessoas.

Oferecer conteúdo genuinamente interessante a quem pesquisa pela sua área de atuação. Proporcionar um tratamento humano, personalizado, direto ao ponto e sincero. Encontrar a sintonia fina na hora de se comunicar, evitando escassez e excessos nesse tipo de interação. Essas três atitudes resumem o conceito de pós-venda.

Um pós-venda estruturado começa no início das relações de marketing. A empresa deve ser capaz de identificar todas as nuances que diferenciam os indivíduos das faixas etárias ou sociais nas quais estão inseridos. Se no “pré-venda” a intenção é tirar uma média para falar com o máximo de possíveis clientes, no “pós”, a lógica se inverte. É necessário deixar de encarar os negócios como números e olhar para as pessoas.

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